10 façons de promouvoir la collaboration entre les équipes de vente et de marketing

Dans le monde dynamique des affaires, où chaque décision peut faire la différence entre des gains fulgurants et des pertes stupéfiantes, la collaboration entre les équipes de vente et de marketing n'est pas seulement un atout; c'est une ligne de vie critique.

Pourtant, malgré cet avantage évident, de nombreuses associations ont encore du mal à combler le fossé entre ces deux brigades de travailleurs. Les silos, les problèmes de communication et les objectifs divergents entravent souvent le succès de leur collaboration.

Mais si ce pic pouvait être transformé en une occasion inégalée de croissance et d'innovation?

Dans cet article, nous dévoilerons 10 conseils de collaboration pour les ventes et le marketing qui promettent non seulement de réparer mais aussi de renforcer le lien entre votre équipe de vente et votre équipe de marketing.

Comment améliorer la collaboration

Améliorer la collaboration entre les équipes de vente et de marketing est essentiel pour stimuler la croissance de l'entreprise et la satisfaction des clients. Établir une ligne de communication ouverte est la clé. Voici dix stratégies efficaces pour favoriser un partenariat fluide et productif entre ces départements clés: 

10 façons de promouvoir la collaboration

1. Établir des objectifs clairs

Établir des objectifs clairs est le fondement d'une collaboration efficace entre les équipes de vente et de marketing. Cela garantit que les deux équipes sont alignées et travaillent vers un objectif commun. Pour définir des objectifs clairs, identifiez les principaux objectifs commerciaux auxquels les ventes et le marketing de votre entreprise peuvent contribuer. 

Il peut s'agir de: 

La clé est de définir ces objets d'une manière qui résonne avec les deux brigades et qui est praticable. Pour s'assurer que ces prétentions sont pratiques et atteignables, il est essentiel d'utiliser le cadre SMART. Les prétentions SMART sont spécifiques, mesurables, atteignables, applicables et limitées dans le temps.

Pour ce cas, au lieu de fixer un objectif vague comme "Augmenter les ventes", un objectif SMART serait plus précis, tel que "Augmenter les ventes du produit X de 15 au cours du prochain trimestre".

2. Communication et réunions régulières

Tout comme votre numéro de téléphone professionnel n'est pas seulement un moyen de communication, c'est aussi un outil stratégique qui favorise des relations clients sans faille. Il est également important de mettre en place des canaux de communication harmonieux et des réunions régulières entre vos brigades de vente et de marketing.

La communication régulière garantit que les deux brigades sont conscientes des défis, des progrès et des réussites de l'autre. Elle permet également un retour d'information immédiat et une résolution rapide de tout malentendu ou conflit entre les deux brigades, veillant à ce que de petits problèmes ne se transforment pas en obstacles majeurs.

3. Méthodes de communication formelles et informelles

Différents styles peuvent être utilisés pour faciliter cette communication. Les styles formels comprennent des réunions quotidiennes ou bi-quotidiennes planifiées, où les équipes peuvent discuter des processus en cours, partager des mises à jour et planifier ensemble. D'un autre côté, les styles de communication informels tels que les contrôles réguliers - balancements, les échanges de groupe partagés ou les "café-rencontres" peuvent encourager un échange d'idées plus ouvert et favoriser un sentiment d'harmonie.

Intégrer à la fois des canaux de communication formels et informels peut non seulement améliorer la coopération, mais aussi produire des résultats tangibles. La clé est de maintenir un équilibre, en veillant à ce qu'il y ait suffisamment de structure pour que tout le monde reste aligné, mais aussi suffisamment de flexibilité pour permettre des échanges d'idées créatifs et robotiques.

4. Créer des accords de niveau de service (SLA)

Un accord de niveau de service, ou SLA en abrégé, est un pacte écrit définissant des stipulations claires sur les responsabilités et les critères qui assurent la responsabilité dans chaque transaction liée aux ventes.

Les deux équipes se réunissent pour discuter et s'entendre sur une variété de sujets lors de la création des SLA, notamment les indicateurs clés de performance (KPI), les critères de qualification des prospects, les procédures de traitement des prospects et les délais de suivi. Par exemple, l'équipe de vente peut promettre de suivre les prospects qualifiés dans un délai prédéterminé tandis que l'équipe marketing s'engage à produire un certain nombre de prospects chaque mois.

Le meilleur, c'est qu'en traitant la source de la déconnexion - le volume de prospects, l'observation des prospects ou la qualité des prospects - les SLA clairs aident les directeurs marketing à combler le fossé entre les équipes de vente et de marketing.

Comme l'a dit Peter Drucker, "Si vous ne pouvez pas le mesurer, vous ne pouvez pas l'améliorer".

Les métriques partagées et les indicateurs clés de performance (KPI) sont cruciaux pour aligner les équipes de vente et de marketing, agissant comme une mesure unifiée du succès pour les deux départements. Cet alignement est particulièrement important étant donné que 61% des spécialistes du marketing B2B envoient tous les prospects directement aux ventes, mais seuls 27% de ces prospects sont qualifiés.

Lorsque les organisations finalisent des indicateurs clés de performance communs (KPI), cela garantit que non seulement les équipes de vente et de marketing s'efforcent d'atteindre des objectifs communs, mais que leur progrès est également suivi de manière harmonisée pour évaluer leur réussite.

L'alignement des métriques pourrait inclure des indicateurs combinés tels que les taux de conversion des leads, les coûts d'acquisition de clients ou la valeur à vie des clients. Par exemple, tandis que le marketing pourrait se concentrer sur la génération d'un grand nombre de leads, les ventes seraient responsables de la conversion de ces leads en clients. 

Source: HubSpot

Les KPI partagés dans ce scénario mesureraient non seulement le nombre de leads ou le nombre de conversions, mais aussi l'efficacité et l'efficacité de l'ensemble du processus, de la génération de leads à la conversion. Cela encourage les deux équipes à travailler plus étroitement ensemble, car leur succès est mutuellement dépendant.                                          

5. Facilitation des ventes

Dans le podcast, Sales Enablement with Andy Paul, Tiffany Bova, l'évangéliste de la croissance et de l'innovation chez Salesforce, partage,  “La question sous-jacente d'être un leader des ventes était toujours comme, “comment pouvons-nous croître?” Quelles sont les choses que nous pourrions faire mieux? Et comment allons-nous devenir plus intelligents en utilisant la technologie pour faire croître l'entreprise?”.

Et la réponse à toutes ces questions était la facilitation des ventes. Il s'agit du processus d'équiper les équipes de vente des ressources, outils et formations nécessaires pour interagir efficacement avec les clients potentiels. 

Ici, l'équipe marketing agit comme un catalyseur pour faire comprendre à l'équipe de vente les offres en profondeur. Cela inclut la création et la distribution de supports marketing ciblés, tels que des études de cas, des fiches produits et des présentations adaptées que les équipes de vente peuvent utiliser lors de leurs interactions avec les clients. 

Les sessions de formation sur les fonctionnalités du produit, les tendances du marché et les points douloureux des clients sont également essentielles, car elles garantissent que l'équipe de vente est bien informée sur les nuances de ce qu'elle vend et du marché sur lequel elle opère.

Cela permet à leurs équipes de vente de disposer de connaissances, de ressources personnalisées et de technologies de pointe, ce qui entraîne une augmentation notable des conversions de ventes.

6. Boucles de rétroaction

La mise en place de boucles de rétroaction efficaces entre les ventes et le marketing favorise un mode de vie d'amélioration continue et de collaboration. À l'aide de ces boucles de rétroaction, les équipes de vente et de marketing peuvent partager régulièrement des informations, des expériences et des observations pertinentes. Ce processus itératif aide à affiner les tactiques, les stratégies ou les messages en fonction des commentaires et des résultats réels.

Vous pouvez créer des sondages et des formulaires de rétroaction à l'aide de l'application forms.app. Les réponses des clients, les objections et l'efficacité des supports marketing peuvent être partagés par votre équipe de vente en fonction de leurs expériences réelles. Ces commentaires peuvent être utilisés par les équipes de marketing pour améliorer leurs stratégies de génération de leads et leurs campagnes afin de soutenir les efforts de vente.

Ce flux de données dans les deux sens garantit que les stratégies publicitaires sont basées sur des interactions réelles avec les clients et des expériences de vente, ce qui se traduit par des initiatives plus ciblées et plus efficaces.

7. Intégration de la technologie

L'intégration d'outils et de plateformes technologiques joue un rôle crucial dans la promotion d'une communication fluide, d'un partage de données et d'une collaboration entre les départements de vente et de marketing. Cela permet un partage en temps réel de données, d'informations et de commentaires. Cette intégration garantit que les deux équipes ont accès aux mêmes informations, ce qui conduit à une prise de décision plus éclairée et à une approche unifiée de l'engagement client.

Les technologies clés de cette intégration comprennent les systèmes de gestion de la relation client (CRM), les outils de collaboration, les outils d'automatisation du marketing et les plateformes d'analyse de données. 

Ce sont les meilleurs outils marketing pour centraliser les informations clients, permettant un accès aux données en temps réel pour les deux équipes. 

8. Créer des équipes interfonctionnelles

La formation d'équipes interfonctionnelles, composées de membres des départements des ventes et du marketing, est une approche stratégique pour favoriser une compréhension plus profonde et une collaboration entre ces deux domaines critiques de l'entreprise.

Encourager les perspectives diverses des professionnels des ventes et du marketing suscite l'innovation et la créativité. Les différents points de vue conduisent également à la recherche de nouvelles idées et de solutions originales.

Une campagne qui a impliqué avec succès des équipes interfonctionnelles était la campagne "Partagez un Coca" de Coca-Cola. 

L'idée était d'encourager les consommateurs à trouver leurs noms ou ceux de leurs proches sur les produits Coca-Cola et de partager ces expériences personnalisées sur leurs réseaux sociaux.

Source: Marketing Mag

Le succès de la campagne "Partagez un Coca" a été attribué à la collaboration entre les équipes de vente et de marketing :

Ainsi, le succès de la campagne "Partagez un Coca" a été le résultat des efforts de collaboration entre les équipes de vente et de marketing de Coca-Cola. 

9. Célébrez les succès ensemble

Reconnaître un sentiment d'esprit d'équipe et d'unité est important lorsqu'il s'agit de reconnaître les réussites partagées, pas seulement lorsque le mérite en revient. La confiance des deux groupes est renforcée et l'importance de leur travail collaboratif est renforcée lorsqu'ils réalisent tous deux que leurs efforts combinés sont couronnés de succès.

Les célébrations peuvent prendre différentes formes, notamment une reconnaissance officielle lors de réunions d'affaires, des rassemblements informels d'équipe et des célébrations. Le secret est de s'assurer que ces célébrations reconnaissent l'interdépendance de la victoire des ventes et du marketing et mettent en évidence leurs efforts combinés. Par exemple, lorsque une nouvelle campagne marketing augmente considérablement les leads qualifiés, ce qui entraîne une augmentation des ventes, cet accomplissement devrait être salué comme un succès global.

10. Soutien exécutif et amélioration continue

L'importance d'une stratégie coordonnée entre ces départements ne peut être surestimée sans le soutien et la participation de la direction. Les dirigeants qui s'engagent à travailler ensemble créent un sentiment de cohésion et d'objectif dans toute l'entreprise.

Ce soutien de haut en bas est crucial pour lancer et maintenir des initiatives de collaboration au fil du temps. Cela implique de fournir les ressources nécessaires, d'établir des objectifs organisationnels pour la collaboration et de participer activement aux initiatives de vente et de marketing conjointes.

Le succès à long terme de la collaboration entre les ventes et le marketing dépend également de la culture de l'amélioration continue en plus du soutien administratif. Cela implique de motiver les deux équipes à évaluer en permanence leurs tactiques et leurs résultats, de tirer des leçons de leurs succès et de leurs échecs, et d'améliorer leurs méthodes.

Conclusion

Chacune des stratégies discutées dans l'article joue un rôle crucial dans l'amélioration de la synergie entre les équipes de vente et de marketing, ce qui conduit finalement à une meilleure performance, une efficacité accrue et une productivité accrue au travail.

En mettant en œuvre ces conseils de collaboration, les entreprises peuvent libérer tout le potentiel de leurs efforts de vente et de marketing, ce qui entraîne une croissance et un succès durables pour leurs marques.