10 formas de promover la colaboración entre los equipos de ventas y marketing

En el mundo dinámico de los negocios, donde cada decisión puede ser la diferencia entre ganancias impresionantes y pérdidas sorprendentes, la comunidad entre los acuerdos y las brigadas de marketing no es solo un activo; es una línea vital crítica.

Sin embargo, a pesar de esta clara ventaja, numerosas asociaciones todavía luchan por cerrar la brecha entre estas dos brigadas de emprendedores. Los silos, la falta de comunicación y los objetivos en conflicto a menudo obstaculizan el éxito colaborativo.

Pero ¿qué pasaría si este pico pudiera convertirse en una oportunidad incomparable para el crecimiento y la invención?

En esta composición, revelaremos 10 consejos de colaboración para acuerdos y marketing que prometen no solo reparar, sino también fortalecer el vínculo entre su equipo de acuerdos y marketing.

Cómo mejorar la colaboración

Mejorar la colaboración entre los equipos de ventas y marketing es fundamental para impulsar el crecimiento empresarial y la satisfacción del cliente. Construir una línea abierta de comunicación es la clave. Aquí hay diez estrategias efectivas para fomentar una asociación fluida y productiva entre estos departamentos clave: 

10 formas de promover la colaboración

1. Establecer metas y objetivos claros

Establecer metas claras y objetivos es la piedra angular de una colaboración efectiva entre los equipos de ventas y marketing. Asegura que ambos equipos estén alineados y trabajando hacia un propósito común. Para establecer metas claras, identifique los principales objetivos comerciales a los que tanto las ventas como el marketing de su empresa pueden contribuir. 

Estos podrían incluir: 

La clave es definir estos objetos de una manera que resuene y sea practicable para ambas brigadas. Además, para asegurar que estas pretensiones sean prácticas y alcanzables, es fundamental emplear el marco SMART. Las pretensiones inteligentes son específicas, medibles, alcanzables, aplicables y limitadas en el tiempo.

Para este caso, en lugar de establecer un objetivo vago como “Aumentar las ventas”, un objetivo inteligente sería más preciso, como “Aumentar las ventas del Producto X en un 15% en el próximo trimestre”.

2. Comunicación y reuniones regulares

Al igual que tu número de teléfono de negocios no es solo una fuente de comunicación, es una herramienta estratégica que fomenta relaciones impecables con los clientes. También es importante establecer canales de comunicación armoniosos y reuniones regulares entre tus brigadas de ventas y marketing.

La comunicación regular asegura que ambas brigadas comprendan los desafíos, progresos y éxitos del otro. También permite una retroalimentación inmediata y una rápida resolución de cualquier malentendido o conflicto entre las dos brigadas, asegurando que los problemas pequeños no se conviertan en obstáculos importantes.

3. Métodos formales e informales de comunicación

Se pueden emplear varios estilos para facilitar esta comunicación. Los estilos formales incluyen reuniones diarias o bisemanales programadas, donde las brigadas pueden discutir los procesos en curso, compartir actualizaciones y planificar juntas. Por otro lado, los estilos de comunicación informales como controles contemporáneos, intercambios de grupos compartidos o “cafés informales” pueden fomentar un intercambio de ideas más abierto y promover un sentido de armonía.

Integrar tanto canales formales como informales de comunicación no solo puede mejorar la cooperación, sino también impulsar resultados tangibles. La clave es mantener un equilibrio, asegurando que haya suficiente estructura para mantener a todos alineados, pero también suficiente flexibilidad para permitir intercambios de ideas creativas y robóticas.

4. Crear acuerdos de nivel de servicio (SLA)

Un Acuerdo de Nivel de Servicio, o SLA por sus siglas en inglés, es un pacto escrito que describe claramente las responsabilidades y los criterios que aseguran la responsabilidad en cada transacción relacionada con ventas.

Ambos equipos se reúnen para discutir y acordar una variedad de temas durante la creación de SLAs, incluyendo indicadores clave de rendimiento (KPIs), criterios de calificación de leads, procedimientos de manejo de leads y plazos de seguimiento. Por ejemplo, el equipo de ventas puede prometer hacer seguimiento a los leads calificados dentro de un plazo determinado, mientras que el equipo de marketing se compromete a producir una cantidad determinada de leads cada mes.

Lo mejor es que al abordar la fuente de la desconexión, ya sea el volumen de leads, la observación de leads o la calidad de los guías, los SLAs claros ayudan a los CMOs a cerrar la brecha entre los equipos de ventas y marketing.

Como dijo Peter Drucker, "Si no puedes medirlo, no puedes mejorarlo".

Las métricas compartidas y los indicadores clave de rendimiento (KPIs) son cruciales para alinear los equipos de ventas y marketing, actuando como una medida unificada de éxito para ambos departamentos. Esta alineación es particularmente importante considerando que 61% de los vendedores B2B envían todos los leads directamente a ventas, pero solo 27% de esos leads terminan siendo calificados.

Cuando las organizaciones finalizan indicadores clave de rendimiento (KPIs) comunes, se garantiza que no solo los equipos de ventas y marketing están trabajando hacia objetivos mutuos, sino que su progreso también se monitorea de manera armonizada para evaluar su logro.

La alineación de métricas podría incluir indicadores combinados como tasas de conversión de leads, costos de adquisición de clientes o valor de por vida del cliente. Por ejemplo, mientras que el marketing podría enfocarse en generar una gran cantidad de leads, las ventas serían responsables de convertir esos leads en clientes. 

Fuente: HubSpot

Los KPIs compartidos en este escenario medirían no solo el número de leads o el número de conversiones, sino también la eficiencia y efectividad de todo el proceso, desde la generación de leads hasta la conversión. Esto fomenta que ambos equipos trabajen juntos más estrechamente, ya que su éxito es mutuamente dependiente.                                           

5. Facilitación de ventas

En el podcast, Facilitación de ventas con Andy Paul, Tiffany Bova, la evangelista de crecimiento e innovación en Salesforce, comparte,  “La pregunta subyacente de ser un líder de ventas siempre fue como, “¿cómo crecemos?” ¿Qué cosas podríamos estar haciendo mejor? Y ¿cómo vamos a ser más inteligentes usando la tecnología para hacer crecer el negocio?”.

Y la respuesta a todas estas preguntas fue facilitación de ventas. Se refiere al proceso de equipar a los equipos de ventas con los recursos, herramientas y capacitación necesarios para interactuar con los posibles clientes de manera efectiva. 

Aquí, el equipo de marketing actúa como un catalizador para hacer que el equipo de ventas comprenda completamente las ofertas. Esto incluye crear y distribuir materiales de marketing dirigidos, como estudios de caso, hojas de productos y presentaciones personalizadas que los equipos de ventas pueden utilizar durante sus interacciones con los clientes. 

Las sesiones de capacitación sobre las características del producto, las tendencias del mercado y los problemas de los clientes también son esenciales, ya que aseguran que el equipo de ventas esté bien versado en los matices de lo que están vendiendo y el mercado en el que operan.

Esto empodera a sus equipos de ventas con conocimientos, recursos personalizados y tecnología de vanguardia, lo que conduce a un aumento notable en las conversiones de ventas.

6. Ciclos de retroalimentación

La implementación de ciclos de retroalimentación eficientes entre ventas y marketing fomenta un estilo de vida de mejora continua y colaboración. Con la ayuda de los ciclos de retroalimentación, los equipos de ventas y marketing pueden compartir rutinariamente ideas, experiencias y observaciones perspicaces. Este proceso iterativo ayuda a ajustar tácticas, estrategias o mensajes en función de la retroalimentación y los resultados reales.

Puede crear encuestas y formularios de retroalimentación utilizando la aplicación de forms.app. El equipo de ventas puede compartir las respuestas de los clientes, objeciones y la eficacia de los materiales de marketing en función de sus experiencias reales. Esta retroalimentación puede ser utilizada por los equipos de marketing para mejorar sus estrategias de generación de leads y campañas para apoyar los esfuerzos de ventas.

Este flujo de datos en ambas direcciones asegura que las estrategias de publicidad se basen en interacciones reales con los clientes y experiencias de ventas, lo que resulta en iniciativas más enfocadas y exitosas.

7. Integración de tecnología

La integración de herramientas y plataformas tecnológicas juega un papel fundamental en fomentar una comunicación, intercambio de datos y colaboración fluida entre los departamentos de ventas y marketing. Permite el intercambio de datos, ideas y retroalimentación en tiempo real. Esta integración asegura que ambos equipos tengan acceso a la misma información, lo que conduce a una toma de decisiones más informada y un enfoque unificado en la interacción con el cliente.

Las tecnologías clave en esta integración incluyen los sistemas de Gestión de Relaciones con Clientes (CRM), herramientas de colaboración, herramientas de automatización de marketing y plataformas de análisis de datos. 

Estas son las mejores herramientas de marketing para centralizar la información del cliente, permitiendo el acceso a datos en tiempo real para ambos equipos. 

8. Crear equipos interfuncionales

La formación de equipos interfuncionales, compuestos por miembros de los departamentos de ventas y marketing, es un enfoque estratégico para fomentar una comprensión más profunda y colaboración entre estas dos áreas críticas del negocio.

Alentar perspectivas diversas de profesionales de ventas y marketing fomenta la innovación y la creatividad. Diferentes puntos de vista también conducen a la búsqueda de nuevas ideas y soluciones fuera de lo común.

Una campaña que involucró con éxito a equipos interfuncionales fue la campaña "Comparte una Coca-Cola" de Coca-Cola. 

La idea era fomentar que los consumidores encontraran sus nombres o los nombres de sus seres queridos en los productos de Coca-Cola y compartieran estas experiencias personalizadas en sus redes sociales.

Fuente: Marketing Mag

El éxito de la campaña "Comparte una Coca-Cola" se atribuyó a la colaboración entre los equipos de ventas y marketing:

Por lo tanto, el éxito de la campaña "Comparte una Coca-Cola" fue el resultado de los esfuerzos colaborativos entre los equipos de ventas y marketing de Coca-Cola. 

9. Celebrar juntos los éxitos

Reconocer un sentido de trabajo en equipo y unidad es importante al reconocer los logros compartidos, no solo cuando se les da crédito. La confianza de ambos grupos aumenta y la importancia de su trabajo colaborativo se fortalece cuando ambos se dan cuenta de que sus esfuerzos combinados son exitosos.

Las celebraciones pueden tomar muchas formas diferentes, incluyendo reconocimientos oficiales en reuniones de negocios, reuniones informales de equipo y celebraciones. El secreto es asegurarse de que estas celebraciones reconozcan la interdependencia de la victoria de ventas y marketing y destaquen sus esfuerzos combinados. Por ejemplo, cuando una nueva campaña de marketing aumenta significativamente los clientes potenciales calificados, lo que a su vez aumenta las ventas, este logro debe ser celebrado como un éxito general.

10. Apoyo ejecutivo y mejora continua

La importancia de una estrategia coordinada entre estos departamentos no puede ser exagerada sin el apoyo y la participación de la dirección. Los ejecutivos comprometidos en trabajar juntos crean un sentido de cohesión y objetivos en toda la empresa.

Este apoyo de arriba hacia abajo es crucial tanto para iniciar como para mantener iniciativas colaborativas a lo largo del tiempo. Implica proporcionar los recursos necesarios, establecer objetivos organizacionales para la colaboración y participar positivamente en iniciativas conjuntas de ventas y marketing.

El éxito a largo plazo de la colaboración entre ventas y marketing depende de cultivar una cultura de mejora continua además del apoyo administrativo. Esto implica motivar a ambos equipos a evaluar constantemente sus tácticas y resultados, aprender de los éxitos y fracasos y mejorar sus métodos.

Conclusión

Cada una de las estrategias discutidas en el artículo juega un papel crucial en mejorar la sinergia entre los equipos de ventas y marketing, lo que finalmente conduce a un mejor rendimiento, mayor eficiencia y aumento de la productividad en el trabajo. 

Al implementar estos consejos de colaboración, las empresas pueden desbloquear todo el potencial de sus esfuerzos de ventas y marketing, impulsando un crecimiento y éxito sostenibles para sus marcas.