Satış ve pazarlama ekipleri arasındaki iş birliğini artırmanın 10 yolu

Günümüzün dinamik iş dünyasında, pazarlama ve satış ekiplerinin uyumu kritik bir öneme sahiptir. Ekipler arası eksik iletişim ve örtüşmeyen hedefler iş birliğini olumsuz etkileyen en dikkat çekici unsurlar arasındadır.

Ancak yine de iş birliğini geliştirecek yöntemler olabilir.

Bu makalede, satış ve pazarlama ekipleri için 10 iş birliği ipucunu birlikte keşfedeceğiz. Hadi, hemen başlayalım!

İş birliği nasıl geliştirilir?

Satış ve pazarlama ekipleri arasındaki iş birliğini geliştirmek iş büyümesi ve müşteri memnuniyeti için hayati önem taşımaktadır. İşte bu iki önemli departman arasında sorunsuz ve verimli bir ortaklık sağlamak için 10 etkili strateji: 

İş birliğini artırmanın 10 yolu

1. Net hedef ve amaçlar belirleyin

Net hedef ve amaçlar belirlemek etkili iş birliğinin temelidir. Bu noktada, hem satış hem de pazarlama ekibinizin katkıda bulunabileceği hedefleri önceliklendirebilirsiniz.

Örneğin: 

Kilit nokta, bu hedefleri her iki ekip için uygulanabilir şekilde tanımlamaktır. Ayrıca, hedeflerin pratik ve ulaşılabilir olmasını sağlamak için SMART (specific, measurable, attainable, applicable, and time-bound.) çerçevesini kullanmak önemlidir. Yapılandırılmış hedef ve amaçlar belirli, ölçülebilir, ulaşılabilir, uygulanabilir ve zaman sınırlı olmalıdır.

Bu durumda, “Satışları artır” gibi temelsiz bir hedef belirlemek yerine daha kesin bir hedef belirlemek daha uygun olacaktır. Örneğin, “Ürün X'in satışlarını önümüzdeki çeyrekte %15 artırmak”.

2. Düzenli iletişim ve toplantılar

Satış ve pazarlama ekipleri arasında iletişim kanalları oluşturmak ve düzenli toplantılar belirlemek önemlidir. Düzenli iletişim, her iki ekibin mücadelelerini, ilerlemelerini ve başarılarını anlamasını sağlar. Ayrıca, geri bildirim almayı kolaylaştırır ve çatışmaların hızlı bir şekilde çözülmesini sağlar. Böylece küçük sorunlar büyük engellere dönüşmez.

3. Resmi ve gayri resmi iletişim yöntemleri

İletişimi kolaylaştırmak için çeşitli yöntemler kullanılabilir. Resmi yöntemler arasında gekiplerin mevcut süreçleri tartışabileceği, güncellemeleri paylaşabileceği ve birlikte plan yapabileceği toplantılar yer alır. Öte yandan, gayri resmi iletişim yöntemleri için hızlı kontroller, ortak grup sohbetleri veya kahve buluşmalarından söz edilebilir.

Her iki resmi ve gayri resmi iletişim kanallarını birleştirmek, sadece işbirliğini arttırmakla kalmaz, aynı zamanda somut sonuçlar elde edilmesine de yardımcı olur. Önemli olan bir denge sağlamaktır, böylece herkesin uyumlu kalması için yeterli yapı olmasına rağmen, yaratıcı ve robotik fikir alışverişine de izin verilir.

4. Hizmet düzeyi anlaşmaları oluşturun

Bir hizmet düzeyi anlaşması veya kısa adıyla SLA (Service level agreement), satışla ilgili her işlemde hesap verebilirliği sağlayan ve net şartları belirten yazılı bir sözleşmedir.

SLA'ların oluşturulması sırasında her iki ekip de performans göstergeleri (KPI'lar), potansiyel müşteri değerlendirme kriterleri, potansiyel müşteri işleme prosedürleri ve takip zaman çizelgeleri gibi çeşitli konularda bir araya gelerek anlaşır. Örneğin, satış ekibi, belirlenen süre içinde nitelikli potansiyel müşterileri takip etmeyi taahhüt ederken pazarlama ekibi her ay x miktarda potansiyel müşteri bulacağına söz verir.

Peter Drucker'ın dediği gibi, "Eğer ölçemezseniz, iyileştiremezsiniz". 

Ortak metrikler ve temel performans göstergeleri (KPI'lar), satış ve pazarlama ekiplerinin uyumlu çalışması için oldukça önemlidir ve her iki departman için de ortak bir başarı ölçüsü görevi görür. Bu uyum, B2B pazarlamacılarının %61'inin tüm potansiyel müşterileri doğrudan satın almaya yönlendirdiği, ancak bunların yalnızca %27'sinin nitelikli hale geldiği düşünüldüğünde önem taşımaktadır. 

Organizasyonlar ortak performans göstergeleri belirlediğinde, ekipler yalnızca ortak hedefler için çalışmakla kalmaz aynı zamanda ilerlemeleri eş zamanlı olarak değerlendirilebilir.

Metriklerin hizalanması, potansiyel müşteri dönüşüm oranları, müşteri edinme maliyetleri veya müşteri yaşam boyu değeri gibi birleşik göstergeleri içerebilir. Örneğin, pazarlama yüksek miktarda müşteri adayı oluşturmaya odaklanırken satış, bu adayları müşteriye dönüştürmekten sorumlu olacaktır. 

Kaynak: HubSpot

Bu senaryoda paylaşılan temel performans göstergeleri yalnızca potansiyel müşteri sayısını veya dönüşüm sayısını değil, potansiyel müşteri üretiminden dönüşüme kadar tüm sürecin verimliliğini ve etkinliğini ölçecektir. Bu, başarıları karşılıklı olarak birbirine bağlı olduğu için her iki ekibi de birlikte daha yakın çalışmaya teşvik eder.                                          

5. Satış kolaylaştırma

Andy Paul ile Satış Etkinleştirme podcast'inde Salesforce'un büyüme ve inovasyonlarından sorumlu Tiffany Bova şunları paylaşıyor: "Satış lideri olmanın altında yatan soru her zaman "nasıl büyürüz?" olmuştur. Daha iyi yapabileceğimiz şeyler nelerdir? Ve işi büyütmek için teknolojiyi kullanarak nasıl daha akıllı hale geleceğiz?".

Tüm bu soruların cevabı satış kolaylaştırmadır. Bu, satış ekiplerini potansiyel müşterilerle etkili bir şekilde iletişim kurmak için gerekli kaynaklar, araçlar ve eğitimler bulmaya teşvik eder. 

Burada pazarlama ekibi, satış ekibinin teklifleri iyice anlaması için bir katalizör görevi görür. Satış ekiplerinin müşteri etkileşimleri sırasında kullanabilecekleri vaka çalışmaları, ürün sayfaları ve özel sunumlar gibi hedefe yönelik pazarlama materyallerinin oluşturulması ve dağıtılmasını kolaylaştırırlar.

Ürün özellikleri, pazar trendleri ve müşterilerin sorunlarına ilişkin eğitimler de satış ekibinin sattıkları ürünün ve faaliyet gösterdikleri pazarın nüansları hakkında bilgi sahibi olmalarını sağladığından çok önemlidir.

Bu, satış ekiplerini bilgi, kişiselleştirilmiş kaynaklar ve en son teknolojiyle güçlendirerek satış dönüşümlerinde gözle görülür bir artış sağlar.

6. Geri bildirim döngüleri

Satış ve pazarlama arasında etkili geri bildirim döngüleri uygulanarak sürekli iyileştirme ve iş birliği teşvik edilir. Geri bildirim döngüleri sayesinde satış ve pazarlama ekipleri rutin olarak iç görülerini, deneyimlerini ve gözlemlerini paylaşabilir. Bu yinelemeli süreç, taktik, strateji veya mesajların detaylandırılmasına yardımcı olur.

forms.app uygulamasını kullanarak geri bildirim anketleri ve formlar oluşturabilirsiniz. Müşteri yanıtları, itirazları ve pazarlama materyallerinin etkinliği, satış ekibiniz tarafından gerçek deneyimlere dayanarak paylaşılabilir. Bu geri bildirim, pazarlama ekipleri tarafından olası satış yaratma strateji ve kampanyalarını geliştirmek için kullanılabilir.

Her iki yöndeki bu veri akışı, reklam stratejilerinin gerçek müşteri etkileşimlerine ve satış deneyimlerine dayanmasını sağlayarak girişimlerin daha verimli ve başarılı olmasını sağlar.

7. Teknoloji entegrasyonu

Teknoloji araç ve platformlarının entegrasyonu, satış ve pazarlama departmanları arasında sorunsuz iletişim, veri paylaşımı ve iş birliği sağlamada önemli bir rol oynar. Gerçek zamanlı veri, görüş ve geri bildirim paylaşımına olanak tanır. Bu entegrasyon, her iki ekibin de aynı bilgilere erişmesini ve müşteri etkileşimlerinde birleşik bir yaklaşım benimsemelerini sağlar.

Bu entegrasyonda anahtar teknolojiler arasında Müşteri İlişkileri Yönetim sistemleri, işbirliği araçları, pazarlama otomasyon araçları ve veri analizi platformları bulunmaktadır. 

Bunlar, müşteri bilgilerini merkezileştirmek ve her iki ekibin de gerçek zamanlı veri erişimine sahip olmasını sağlamak için en en iyi pazarlama araçlarıdır. 

8. Çapraz fonksiyonel ekipler oluşturun

Satış ve pazarlama departmanlarının üyelerinden oluşan çapraz fonksiyonel ekiplerin oluşturulması bu iki kritik iş alanı arasında anlayış ve iş birliğini teşvik etmek için stratejik bir yaklaşımdır.

Satış ve pazarlama uzmanlarından farklı bakış açılarının toplanması yenilikçilik ve yaratıcılığı tetikler. Farklı bakış açıları aynı zamanda yeni fikirlerin bulunmasını ve farklı çözümlerin keşfedilmesini sağlar.

Çapraz fonksiyonel ekiplerin yer aldığı başarılı bir kampanyaya en iyi örnek Coca-Cola'nın "Bir Kola Paylaş" kampanyasıdır. 

Kampanya, tüketicilerin Coca-Cola ürünlerinde kendi veya sevdiklerinin adlarını bulmalarını teşvik etmek ve bu kişiselleştirilmiş deneyimi sosyal medyada paylaşmalarını sağlamak amacıyla yapılmıştır.

Kaynak: Marketing Mag

"Bir Kola Paylaş” kampanyasının başarısı, satış ve pazarlama ekipleri arasındaki iş birliğine bağlanmıştır:

Özetle, "Bir Kola Paylaş” kampanyasının başarısı, Coca-Cola'nın satış ve pazarlama ekipleri arasındaki iş birliği çabalarının bir sonucuydu. 

9. Başarıları birlikte kutlayın

Ortak başarıları kutlarken takım ruhunu ve birlikteliği unutmamak önemlidir. Bu, her iki grubun da öz güvenini artırır. Birlikte çalışmanın önemi, uygulamaların başarılı olduğu fark edildiğinde güçlenir.

Kutlamalar farklı şekillerde gerçekleştirilebilir. Bunlar arasında iş toplantılarında resmi tanınma, rahat takım toplantıları ve kutlamalar yer alır. Önemli olan bu kutlamalarda satış ve pazarlamanın birlikte kazandığı zaferin vurgulanmasıdır. Örneğin, yeni bir pazarlama kampanyası nitelikli potansiyel müşterileri önemli ölçüde artırır ve bunun sonucunda satışlar artarsa bu başarı, genel bir başarı olarak kutlanmalıdır.

10. Yönetici desteği ve sürekli iyileştirme

Birlikte çalışmaya kararlı olan yöneticiler, şirket genelinde bir uyum ve ortak hedef duygusu yaratır. Bu, iş birliğine dayalı girişimlerin hem başlatılması hem de zaman içinde sürdürülmesi için çok önemlidir. Satış ve pazarlama iş birliğinin uzun vadeli başarısı, idari desteğin yanı sıra sürekli gelişim kültürünün geliştirilmesine bağlıdır. Bu, her iki ekibi de taktiklerini ve sonuçlarını sürekli olarak değerlendirmeye, hem başarılardan hem de başarısızlıklardan ders almaya ve yöntemlerini geliştirmeye teşvik eder.

Sonuç

Makalede tartışılan her bir strateji, satış ve pazarlama ekipleri arasındaki sinerjiyi artırma konusunda önemli bir rol oynamaktadır ve nihayetinde iş performansının, verimliliğin ve iş yerindeki üretkenliğin artmasını sağlamaktadır. 

İşletmeler bu iş birliği ipuçlarını uygulayarak satış ve pazarlama çabalarının tam potansiyelini açığa çıkarabilir ve markaları için sürdürülebilir büyüme ve başarı elde edebilirler.