Cómo utilizar encuestas para una efectiva análisis de la competencia

La mayoría de las empresas prósperas saben que el análisis de la competencia es un 'must-have' y no un 'nice to have' ya que te ayuda a mantenerte a la vanguardia. Para tu empresa, un análisis efectivo de la competencia podría proporcionar información valiosa para mejorar tus ofertas, comprender mercados terciarios, satisfacer mejor las demandas del mercado y más.

¿Y cuál es la mejor herramienta para llevar a cabo esto? Encuestas. Desde formular las preguntas adecuadas hasta aplicar los conocimientos de manera inteligente, estamos viendo los 10 pasos que puedes seguir para realizar un análisis exhaustivo de la competencia a través de encuestas.

Entendiendo la importancia del análisis de la competencia a través de encuestas

A menudo se confunde el análisis de la competencia con la observación de la competencia, pero en el primero, necesitas:

💡Saber quiénes son tus competidores directos e indirectos

💡Comprender sus estrategias

💡Hacer un análisis FODA

💡Determinar cómo se posicionan en el mercado

Con las encuestas, puedes entender a tus competidores desde la perspectiva que más importa: los clientes. Te ayuda a obtener información accionable sobre lo que piensan los compradores sobre tus competidores, lo que valoran y dónde creen que hay margen de mejora.

Además, las encuestas son:

➡️Un barómetro para comprender los niveles de satisfacción del cliente con los productos de un competidor

➡️Un gran punto de partida para refinar tus ofertas y satisfacer las demandas del mercado para adquirir más clientes.

➡️Útil para revelar brechas en el mercado que tus competidores aún no han abordado.

Es importante tener en cuenta que las encuestas solo funcionan cuando haces las preguntas correctas: aquellas que profundizan en las percepciones de los clientes, las necesidades no satisfechas y las posibles debilidades en las estrategias de tus competidores.

Con encuestas bien elaboradas, puedes ajustar cada aspecto de tu estrategia empresarial, desde el desarrollo de productos hasta las campañas de marketing, para poder rastrear las tendencias y mantenerte por delante de ellas para satisfacer las necesidades de los clientes.

Cómo utilizar encuestas para una análisis efectivo de la competencia

Para comprender el mercado en el que operas a un nivel detallado y obtener un análisis situacional, sigue los 10 pasos a continuación:

10 pasos para utilizar encuestas en el análisis de la competencia

1. Definir tus objetivos para el análisis de la competencia

No puedes realizar un análisis de la competencia sin conocer tu objetivo. Con objetivos claramente definidos, tienes una dirección que guía tu proceso. Por el contrario, sin un objetivo, tus datos estarán dispersos, brindándote ideas sin enfoque que no ayudarán a tu estrategia.

Algunos de tus objetivos podrían ser:

Supongamos que quieres entender por qué los clientes eligen el producto de tu competidor. En ese caso, tu encuesta debería incluir preguntas que midan los niveles de satisfacción de los clientes, sus características preferidas y las áreas donde creen que tu competidor supera a otras marcas en el nicho.

Otro punto clave a abordar durante esta etapa es el marco que utilizarás. Algunas cosas importantes para mencionar son:

🏢Nombre de la empresa

🌐Enlace del sitio web

🎯Declaración de misión

🗣Su discurso de ascensor

💰Ofertas y precios

👍Fortalezas 

👎Debilidades

🦄Diferenciador de marca o USP

Puedes actualizar cada punto en una hoja de cálculo a medida que obtengas más información. Sin embargo, una forma más sencilla sería utilizar plantillas para evitar perder detalles importantes. 

Por ejemplo, si estás buscando introducir una nueva característica, querrías entender las características similares que ofrecen los competidores y cómo se sienten los clientes al respecto. Para hacer esto, podrías utilizar una plantilla de encuesta de satisfacción del cliente para ayudar a guiar tu estrategia de desarrollo de productos.

2. Identificando a los principales competidores para encuestar

Si bien puedes tener varios competidores, debes buscar competidores directos significativos para encuestar. Esto hará que tus conocimientos sean más útiles y relevantes.

Comienza por identificar a los competidores que representan una amenaza directa para tu negocio. Estos incluirán aquellos que ofrecen productos similares a tu mercado objetivo. Es probable que compartan los mismos puntos débiles, preferencias y comportamientos de compra que tu audiencia. 

Además, considera incluir a los líderes del mercado, aunque no sean competidores directos, como tus competidores secundarios. ¿Por qué? Analizar a los líderes de la industria puede ayudarte a establecer referencias y entender qué causa el éxito en los niveles más altos.

Si tu marca tiene una presencia física, podrías encuestar a las tiendas locales y compararlas con las grandes empresas nacionales y/o globales para entender lo que los consumidores aprecian. Por ejemplo, las empresas más grandes pueden tener éxito en cuanto a variedad, confiabilidad y un proceso simplificado. Por otro lado, las pequeñas empresas pueden ser apreciadas por su servicio personalizado y su gama única de productos.

Basado en esta información, puedes posicionar tu marca mejor para ofrecer lo mejor de ambos mundos y luego enfocarte en ambos mercados.

3. Creando preguntas efectivas para la encuesta

No simplemente busques en Google preguntas para agregar a tu encuesta. Diseñar tu encuesta de análisis competitivo es un arte que requiere un enfoque estratégico para poder extraer ideas no tan obvias. La clave aquí es incluir preguntas directas, imparciales y estructuradas para obtener respuestas claras y accionables. Comienza considerando lo que necesitas aprender sobre tus competidores.

¿O es algo completamente diferente? Con estos objetivos en mente, puedes formular preguntas que aborden directamente estas áreas. Aquí hay algunas preguntas que puedes incluir:

Estas preguntas pueden arrojar luz sobre las fortalezas, debilidades, satisfacción general, áreas de mejora y lealtad de los clientes de tus competidores. Pero recuerda, no hagas preguntas sugestivas ya que pueden sesgar las respuestas y diluir tus ideas.

Por ejemplo, "¿Qué, si algo, te frustra de X?" es neutral y mejor que preguntar, "¿Por qué crees que X es inferior a otros?"

Si tienes dificultades para formular las preguntas, prueba a utilizar una herramienta de encuesta de IA para obtener preguntas objetivas.

4. Elegir la audiencia adecuada para tus encuestas

Para decir lo obvio, tu audiencia seleccionada puede afectar tus datos. Si tienes encuestados desinteresados, tus datos carecerán de profundidad. Mientras que, si eliges personas con una perspectiva bien fundamentada, obtendrás una comprensión práctica de tu marca y competidores.

Si es posible, elige una audiencia que esté bien familiarizada con tu marca y tus competidores. Pueden proporcionar un análisis comparativo y compartir ideas sobre cómo se compara tu negocio con otros. Pueden resaltar lo que hace que tu marca se destaque o dónde puede quedarse corta para que tengas una dirección clara para mejorar.

También podrías utilizar una mezcla de compradores existentes, clientes potenciales y expertos de la industria, ya que todos pueden ofrecer diferentes perspectivas. Si bien los expertos pueden no utilizar directamente tus productos, su profundo conocimiento del mercado puede ayudarte a identificar tendencias y cambios más amplios que quizás no sean inmediatamente evidentes solo con comentarios de los clientes.

5. Analizar los datos de la encuesta para identificar tendencias

Identificar tendencias puede revelar ventajas de los competidores o áreas donde pueden ser vulnerables.

Para hacer esto, comienza por buscar patrones recurrentes en las respuestas. ¿Has notado que varios encuestados elogian una característica en particular? Es un claro indicador de dónde brilla tu competidor. Lo mismo se puede aplicar a comentarios negativos.

Utiliza herramientas de análisis de datos para simplificar el proceso. Herramientas como Tableau, Google Data Studio o incluso funciones avanzadas de Excel pueden ayudarte a visualizar los datos y hacer que sea más fácil detectar tendencias que quizás no sean inmediatamente evidentes a partir de los resultados brutos de la encuesta.

Por ejemplo, ¿has notado cómo la mayoría de tus competidores tienen una opción de prueba gratuita en su página de precios, o si tienen más niveles? Tal vez sea hora de probarlo para ver si afecta las conversiones.

6. Usando las plataformas adecuadas

A menudo ignorado, evaluar cómo los usuarios perciben diferentes plataformas es crucial, especialmente cuando su negocio depende de estas plataformas para vender en línea. Si tiene una tienda de comercio electrónico, comparar dos plataformas como Shopify vs. Etsy puede determinar cuál ofrece más valor a las necesidades de su negocio.

Por ejemplo, Shopify a menudo es elogiado por su personalización y escalabilidad, mientras que Etsy es conocido por ser un mercado impulsado por la comunidad, ideal para pequeñas empresas o vendedores individuales.

Todo esto para decir que, encueste a los clientes que hayan utilizado ambas plataformas para que pueda recopilar datos sobre sus experiencias, preferencias y los desafíos que han enfrentado.

7. Creando un proceso para el análisis de la competencia

Cuando tiene un proceso estructurado para el análisis de la competencia, obtendrá hallazgos más consistentes y precisos. También viene con otros beneficios como:

Sin embargo, para asegurarse de que su equipo esté bien equipado, debe invertir en capacitación de empleados y documentación de procesos exhaustiva, que estandarice el enfoque. Puede usar sistemas de gestión de aprendizaje para proporcionar una educación completa y continua para una capacitación adecuada de los empleados.

8. Usando encuestas para descubrir necesidades no satisfechas de los clientes

El objetivo final de una encuesta de necesidades de los clientes es comprender lo que su audiencia está buscando y obtener una ventaja competitiva. Puede comenzar agregando preguntas de encuesta que exploren áreas específicas de insatisfacción o de servicios insuficientes. Puede incluir preguntas como:

Estas preguntas directas resaltan dónde sus competidores fallan y no cumplen con las expectativas de los clientes. Con esta información, puede mejorar sus ofertas y posicionar su negocio como la mejor alternativa.

Por ejemplo, probar una nueva herramienta puede generar reservas. Buffer aprovechó esto a su favor y ofreció a los nuevos usuarios pruebas gratuitas para dirigirse al público de Hootsuite.

Incluso el detalle más pequeño cuenta y puede ayudarlo a atraer a sus competidores y nuevas audiencias.

9. Aplicar información de encuestas para refinar su estrategia

En esta etapa, sus datos cobran vida. Actuando como un mapa para fortalecer su posicionamiento en el mercado, su enfoque dirigido a mejorar su negocio en general comenzará a atraer a compradores que buscan mejores alternativas.

Solo estás limitado por tus objetivos. Entonces, para maximizar los conocimientos que puede obtener de la encuesta de análisis competitivo, intente mirar estas áreas:

Cuando refine constantemente sus estrategias en diferentes áreas, mantendrá el ritmo de su competencia y la superará activamente. Esto eventualmente conducirá a una mayor satisfacción del cliente, lealtad, valor de por vida del cliente (CLV) y, en última instancia, ROI.

10. Monitorear continuamente a los competidores a través de encuestas

Dado que la dinámica del mercado sigue cambiando, lo que era cierto el año pasado puede no ser aplicable este año o el siguiente.

Cuando encuestas regularmente a los clientes, puedes rastrear cambios en sus preferencias, notar tendencias emergentes y modificar tus estrategias competitivas. Recuerda, no siempre tienes que reinventar la rueda. A veces, solo mover la aguja en la dirección correcta es todo lo que se necesita para descubrir oportunidades valiosas.

Comienza con las encuestas hoy

Ya sea que tu objetivo sea comprender las preferencias de los clientes, descubrir necesidades no satisfechas o comparar con líderes de la industria, las encuestas son una excelente manera de recopilar datos accionables. Te ayudan a aprender sobre las fortalezas, debilidades y oportunidades de mercado de tus competidores.

Cuando descubres información detallada, puedes utilizar los datos para refinar tus estrategias comerciales, posicionar mejor tus productos y ofertas y encontrar nuevos mercados para ingresar. El primer paso para obtener una ventaja competitiva es definir tus objetivos de encuesta y desbloquear información.

¿Listo para comenzar?