La teoría del comportamiento planificado: Definición, modelo y ejemplos

En el complejo mundo de los negocios de hoy en día, hay muchos modelos y marcos disponibles. Muchos modelos de toma de decisiones están adaptados para empresas. Los modelos desarrollados en otros campos (sociología, militar, etc.) también pueden ser adaptados a empresas. Por ejemplo, un modelo psicológico puede aplicarse a la planificación o toma de decisiones empresariales.

Este artículo te ayudará a descubrir un modelo psicológico, la Teoría de la Conducta Planificada. Ayuda a predecir el comportamiento humano. Definiremos el modelo, mostraremos las áreas donde puede ser útil, daremos algunos ejemplos y responderemos algunas preguntas frecuentes al respecto. Adentrémonos en el modelo para entender las intenciones de comportamiento y cómo se aplica a las empresas.

Primero lo primero: ¿Qué es la teoría de la conducta planificada?

En otras palabras, analiza lo que los seres humanos piensan sobre el comportamiento, lo que otros piensan al respecto y lo fácil o difícil que creen que es hacerlo.

La teoría fue desarrollada por Icek Ajzen en 1985. Hoy en día, la TPB se utiliza ampliamente en diversos campos para comprender y predecir comportamientos como los relacionados con la salud, el consumo y el medio ambiente. Dice que las intenciones de las personas de actuar son el factor principal que influye en su comportamiento. La TPB se centra en la conexión entre la intención y el comportamiento.

Teoría de la conducta planificada: marco de Ajzen

La teoría de la conducta planificada de Icek Ajzen es un marco para comprender la conexión entre nuestras intenciones y comportamientos. También tiene en cuenta las normas sociales, las creencias normativas y los comportamientos específicos. Sugiere que las intenciones de comportamiento están determinadas por tres factores: actitud, normas subjetivas y control percibido del comportamiento. Examinemos más de cerca esos factores:

1- Actitudes

Las actitudes se refieren a la evaluación general o pensamientos de los individuos sobre hacer algo. Una actitud positiva hacia un comportamiento aumenta la posibilidad de tener la intención de realizarlo. Por ejemplo, si a alguien le gusta hacer ejercicio y cree que es beneficioso para su cuerpo, es más propenso a planificar más actividad física.

Por el contrario, las actitudes negativas pueden impedir el comportamiento. Alguien que no le gusta hacer ejercicio o lo percibe como una actividad perjudicial se abstendrá de hacer ejercicio regularmente o de hacer planes para hacer ejercicio. Podemos decir que las actitudes alimentan nuestros comportamientos y cómo los realizamos.

2- Normas subjetivas

Las normas subjetivas involucran percepciones de presión o influencia social con respecto a un comportamiento. Las personas consideran si su familia, amigos o colegas aprueban o desaprueban su comportamiento. Esto afecta la forma en que se comportan. Por ejemplo, si tu amigo te anima a comer sano, es más probable que planifiques comer alimentos saludables.

Por el contrario, si tus amigos desalientan ciertos comportamientos, en este caso comer alimentos saludables, es posible que tengas menos inclinación a realizar este comportamiento y comer comida chatarra con ellos. Es seguro decir que las normas subjetivas moldean nuestro pensamiento, intenciones y comportamientos.

3- Control percibido del comportamiento

El tercer factor del TPB es el control percibido del comportamiento. Se relaciona con las creencias sobre la capacidad de la persona para realizar un comportamiento. También puede referirse a la facilidad o dificultad percibida para llevar a cabo comportamientos. Una percepción más alta fortalece las intenciones y facilita que las personas realicen una acción.

Por ejemplo, alguien que cree que tiene las habilidades y recursos para iniciar un negocio es más propenso a intentar convertirse en emprendedor y actuar en el lanzamiento de su empresa. Sin embargo, un control percibido bajo puede debilitar las intenciones y evitar el comportamiento.

¿Dónde usar la teoría de la conducta planificada?

La teoría de la conducta planificada (TCP) encuentra aplicación en diversos campos donde comprender y predecir el comportamiento humano es crucial. Su versatilidad la hace aplicable en campos diversos donde comprender el comportamiento humano e intenciones es esencial para diseñar intervenciones, políticas y campañas efectivas. Aquí hay algunos de estos campos:

Momentos adecuados para usar la teoría de la conducta planificada

Al aplicar TCP en estos campos relacionados con los negocios y la economía, las empresas pueden obtener información valiosa sobre el comportamiento humano, anticipar las tendencias del mercado y desarrollar estrategias que se alineen con las preferencias del consumidor y los objetivos organizacionales. Aunque el modelo surgió en el campo de la psicología, es muy útil para comprender la psicología individual/organizacional en las empresas.

¿Por qué usar la teoría del comportamiento planificado?

La teoría del comportamiento planificado es valiosa para comprender y predecir el comportamiento humano. Ofrece un marco integral para entender, predecir e influir en el comportamiento humano. Los investigadores, gerentes y formuladores de políticas pueden desarrollar estrategias más efectivas para promover cambios positivos en el comportamiento y lograr resultados deseados. Veamos algunas de las razones para usarlo:

Razones para usar la teoría del comportamiento planificado

Como podemos ver, el marco estructurado de TPB para comprender el comportamiento es aplicable en varios campos y es muy útil para abordar ciertas barreras y desarrollar estrategias de comunicación. También nos permite desarrollar una capacidad y tomar decisiones efectivas sobre estrategias.

Ejemplos de la teoría del comportamiento planificado

Hasta ahora, hemos cubierto la teoría del comportamiento planificado con todos sus aspectos y hablado sobre en qué campos se aplica y por qué es práctico usarla. Dado que es un marco que proviene del campo de la psicología, puede parecer un poco abstracto y teórico.  

Pero te sorprenderá ver cómo se aplica a las empresas y es útil en nuestra vida diaria. Después de ver algunos ejemplos, entenderás mejor el marco. Echemos un vistazo a algunos ejemplos de la teoría del comportamiento planificado:

1- Samsung

En este escenario, Samsung quiere lanzar nuevos teléfonos inteligentes ecológicos. La investigación de mercado revela actitudes positivas hacia la sostenibilidad. Esta actitud también influye en las intenciones de compra de los clientes. Las colaboraciones con organizaciones ambientales y celebridades refuerzan las normas subjetivas. Esto aumenta la aprobación social y el interés público.

Samsung también aborda las barreras de compra ofreciendo precios asequibles y asegurando una amplia disponibilidad. Esto mejora el control percibido del comportamiento. Al alinearse con los principios de la TBP, Samsung influye eficazmente en las intenciones de los consumidores y permite a los clientes adoptar sus nuevos productos ecológicos sostenibles.

2- Ford

En nuestro segundo escenario, supongamos que Ford planea lanzar un nuevo modelo de vehículo eléctrico (EV), alineándose con las actitudes positivas de los consumidores hacia la sostenibilidad. Su marketing destaca los beneficios de los EV, como las emisiones reducidas. Las actitudes positivas hacia la sostenibilidad y los EV aumentan la posibilidad de compra de su cartera de clientes.

Ford obtiene el respaldo de organizaciones ambientales y celebridades para reforzar la aprobación social. Las recomendaciones y los influencers en las redes sociales refuerzan las normas subjetivas. Además, invierten en infraestructura y servicios de apoyo para los propietarios de EV y aumentan el control percibido sobre la experiencia de propiedad. Al abordar las barreras para la propiedad de EV, Ford permite a los clientes tomar decisiones informadas y refuerza sus intenciones de compra.

Preguntas frecuentes sobre la teoría del comportamiento planificado

Como podemos ver en los escenarios, la teoría del comportamiento planificado puede aplicarse a las empresas. Las compañías pueden utilizar este modelo al lanzar una nueva línea de productos. También les ayuda a analizar las intenciones y comportamientos de los clientes. Dicho esto, echemos un vistazo a algunas de las preguntas más frecuentes sobre este útil marco:

Palabras finales

En resumen, la Teoría del Comportamiento Planificado (TPB) es un marco para comprender y analizar la conexión entre las intenciones y comportamientos humanos. Aunque surgió en el campo de la psicología, se aplica a diversos campos como los negocios y puede ser utilizado por gerentes y formuladores de políticas para obtener una mejor comprensión del perfil de sus clientes.

En este artículo, hemos cubierto la Teoría del Comportamiento Planificado (TPB) con todos sus aspectos. Hemos visto escenarios en los que las empresas aplican el modelo en sus políticas como estrategia. Y por último, pero no menos importante, respondimos a las preguntas frecuentes sobre este modelo. ¡Ahora puedes utilizar este modelo psicológico en tu negocio!